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林菁:客户说,这是我的理财师,你们可以信任她

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【字体: 2018-12-22来源: 作者:佚名 访问量:362

2018年金秋十月,经过1000多人的投票和500多人的解读,诺亚新的愿景和使命被重新定义。52位代表了诺亚愿景的诺亚大使被选出。他们的人生和经历,都和诺亚息息相关。其中,有8位大使为我们细细讲述了他们和诺亚的故事。

 

诺亚大使系列故事,最后一篇为您带来的,是一位理财师失去她的客户的故事。


整理编辑 | 贾雅楠 诺亚财富品牌市场中心


林菁:客户说,这是我的理财师,你们可以信任她


2018年11月16日对我来说,是我在诺亚工作中比较特殊的一天。如何特殊呢?在听完我接下来要讲的这件事,我想您一定会明白。

用两三时间

尽力和一位客户沟通


六年前的9月,我刚入职诺亚一个月,收到了一位其他分公司因为理财师离职而转过来的钻石客户,她买的是股权基金。


她大概是我在诺亚遇到的最波折的客户了。


2012年IPO关闸,她买的基金放缓了缴款进度,于是她有了很多担心:


“缴款慢,我的收益会不会变差?IPO关闸,我已经投资的项目会不会不能退出,我的本金怎么办?”


我那时,每周和她见一次面,开车来回三小时,做存续沟通,给她树立信心。我把我能找到的诺亚分总、诺亚高管,歌斐主管股权投资的产品总监,都一一找来和她开电话会。


这样的沟通大概持续了两、三年,IPO重新开闸,基金缴款完成,也开始有现金回流了。她变得很信任我,同时也很信任诺亚的专业和服务客户的态度。


我失去了这位客户


我们相处到了第四年,她说,“我准备增加我在诺亚的投资。”


这样需要长期、反复沟通的客户,我相信大家都遇到过很多。


但你们有没有失去过你的客户呢?我有。


2015年12月的一天,当她表达过她要开始增加投资不久,我接到了她的电话:“小林,我得了癌症,已经有半年了,我以为我可以治得好,但我现在治不好了。你能不能来一趟我家,帮我看看我的产品要怎么转给我的儿子?”


2016年1月12日下午18时,我永远失去了这位客户。


她说这是我的理财师

你们可以信任她


她清醒的时候,跟她的家人说的最后一句话是:“这是我的理财师,你们可以信任她。诺亚是家好公司,可以继续投资。”


然而,因为产品转让准备得太晚,同时又遇到了她持有的股权产品同时更换了GP,我们开始了长达一年十个月的继承过程。


确定客户儿子唯一继承权的公证,花了六个月时间;基金同时更换的GP是中外合资GP,基金注册地的监管部门对GP的要求非常严格,各种文件签了来回不下10次。


文件上常常含有一些,“本人承诺履行基金有限合伙人的义务,包括但不限于基金后续出资等”字样。客户的家人特别不能理解,“你们公司真的不是骗子公司吗?这个产品投了这么多,后面怎么还要出钱?我们是不会出这个钱的...”每次都等他们发泄完了,我再慢慢跟他们解释为什么要签这些文件。


2018年9月,基金持有人变更的最后一次文件签署。我再一次遇到了类似的状况。


我第一次正面跟客户的家属起了争执:“我做的这些工作,并不是为了赚你们什么钱,而是因为陈姐信任我,信任诺亚,我想帮她把这个基金完完整整地传到她的继承人手上。如果您对这个基金有任何担忧或者不满,我们可以等到继承完成之后,我再帮您把基金转让。但现在,我们可以先完成继承吗?”


这一次争执之后,客户的家属似乎也表示了理解,后期配合我,签好了基金所需要的最后的文件。


是单纯的产品销售

还是陪客户走过三代?


也就是在今天,刚刚我的同事毛毛跟我说,这个继承案的所有手续和交易都已经完成了。


我常常在思考理财顾问与高净值客户之间到底是什么关系?是单纯的产品销售,还是陪客户走过三代?我工作的意义是什么呢?


在做完这个继承案的今天,我想,我已经有了答案。



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